小企业如何去选择客户
我公司从事陆运十余年，经营模式十年间从未有过任何改变。在早年与我们一起创办的公司，有的已经升级成为“集团”，但我们却一直如往。为了寻得经营上的突破，特来此地与大家讨论请教！
单位这么多年来，早已经上了轨道，有了自己的运输“网络”以及很有默契的合作车队，我们以往的销售员一直都在很努力的寻找客户，但因为下几个原因，在客户的眼里已经没有优势：
1、 油价的不断上涨：导致市场行情不稳定，而小企业的命运只能跟随“潮流”，价格的不断变动。
2、 专线占据市场：与专线想比，他们的速度更快，价格更便宜（只走一条线路，缺点是客户如果有到很多城市的货物，就得找很多物流公司合作）。
3、 佳宇、华宇等大型物流公司的操作模式改变市场：大型物流公司网点多，只要是沿途的货物，都可以一起拼装，而其它物流公司只能走起运地到同一城市一个目的地的货物，所以他们的价格相对特低（价格相对一半，但缺点是速度太慢，两天可到的货物他们要一个礼拜）。
4、 物流公司的门槛低，导致同行太多，竞争激烈的情况下导致市场变得透明，客户源的减少，导致单位的成本变高，价格也必须提高，变得没有优势。
以上原因的形成已有多年，而我单位一直在走“大众通吃”的经营线路，饥不择食，却导致一直处于饥饿的状态。为了改变现状，我大胆的做出了一个决定，“我们要选择客户”！
公司过去的经营模式是：在全国寻找合适有默契的公司合作，形成一个网络，只要客户有货，合算下来有利润，我们就接单。然后找其它公司拼成一整车走或其它公司与我司拼成一整车走。
在物流市场上，有百分之九十的单位是如此的经营。同理，在市场竞争中，与其它公司相比，彼此都无优势可言，最多打成平手，形成“谁不赚钱谁胜出”的零市场。
在反复的思考后，让我想起了这样一则故事：一个人开了一家火锅店，为了吸引客户，她把店内装修得很漂亮，还找了很多漂亮的小姐迎宾，却只是平常的工薪消费水平。但是，她的生意却异常冷清，为何呢？因为没有把市场定位好：豪华的装修让打工仔却步，富豪又看不上眼……
为了摆脱困境，在今年年初，我把这个“网络线”拔掉了。同时，也不得不把零担拼车运输的客户放弃了。
我们拥有足够的回程车源，从最小的微型货车到17.5米的高低栏大型货车，到达任意城市任由调遣。为什么要去与同行抢夺没有利润的市场呢！
于是，今年开始，我们的销售人员只攻“整车运输”及“包车运输”的市场。
例如：钢材、木板、化工等行业，他们的起运量通常都有十吨，形成整车运输；而家具，异型设备等产品，他们的货少，却因需考虑货物安全的原因不宜与其它货物拼装，形成包车运输。如此，我相信，在这座城市，有足够大的蛋糕让我们来抢。一定可以壮大！
这样我们的优势也就得以突出——一流的速度和特低的价格！
欢迎讨论！
另外与各生产商分享一些货物运输中存在的误区（生产企业必看）：
一、保险：
货物运输途中需要保险的企业，有很多人为了节省成本，与物流公司达成了“运价中含保费”或“物流公司内部保险”的口头协议，但并没有看到保单。此行为若发生事故，将无法索赔。货物正规投保发生事故后，都要与保险公司玩文字游戏或打官司，况且是……
二、到货时间
有时候采购催生产商要货，生产商不得不寻找空运或速度快的陆运公司。最后核算，目的地到起运地的时间正好是某某天，却没有计算到物流公司零担凑货拼装的时间和车辆路上堵车的时间以及人力不可抗拒的因素等等。相信某些物流公司“一定能到达”的话，最后误了大事……所以，为了不影响其它，必须要多一个工作日的时间。
三、食物链
读过书的朋友都知道在动物的生存中有“食物链”这样一个名词。在商场上也是有的。例如、你把货物给物流公司走，物流公司拿货与同行拼装，同行再教自己车队的车辆运输。在每一个环节中的人，都必须有利润空间才得以生存。这样，有聪明的商人就会偷偷直接找司机，节省了中途环节的成本。一切顺利就好，但万一发生事故，能顺利制服蛇的是蜈蚣，能吃蜈蚣的是鸡……
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